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什么是銷售?銷售的核心是什么?

什么是銷售?很多人一講到銷售,第一個印象就是賣東西,就是把自己的產品或者服務賣給別人,或者是使自己的戰略推廣能夠生效,也可能是把自己的想法推薦給其他人,而這幾種情況總結起來都可以說做銷售,實質目的就是促使潛在客戶來接受和產生購買行為。

要促使潛在客戶產生購買行為,就是促使銷售中的利益相關者,包括商家和消費者在內,都需要做一些之前不愿意做的改變。如何才能讓商家和消費者雙方做出這些之前不愿意做的改變呢?商家為了讓潛在的客戶產生購買行為,需要具備什么條件呢?是不是有一個東西是客戶購買產品或者服務的核心呢?這個東西就是價值,而這個價值是為了消除客戶的重大限制創造來的,而用的方法一定是以一種以前不可能做到的方法來做的。我是錢QQ/微信:7399058

我們回到剛才說的問題,什么促使潛在客戶來購買你的產品或服務呢?缺少哪個點,這些潛在客戶就不會購買呢?如果做到了哪些東西客戶就一定會購買呢?客戶選擇購買一款產品,要么是這款產品解決了一個問題,或者是滿足了一個需求等等。也就是說,購買這款產品,它能提供給我的東西是很明顯的。這只是針對目標客戶,如果想要讓潛在客戶產生購買行為,這還不夠。因為這些只滿足了這個產品的基本功能,并沒有對潛在客戶產生價值。

我們上面說了,產品對潛在客戶的價值,一定是消除了這群人對某些重大限制而產生的。就是說,這個產品對潛在的客戶,還有以下的幾點要求,首先這個產品對潛在客戶來說風險一定要足夠低,客戶在購買這個產品的時候不用去考慮會不會有風險。其次對潛在客戶來說,他有能力來消費,比如價格和他的收入匹配。最后就是這個產品一定是有比潛在客戶常用的產品更好的回報,比如產品能夠更加省時省事,價格會更低等等。

銷售

我們用一個案例來講一講。相信大部分人的手機里都有一款叫滴滴打車的APP,大家也都用過。滴滴是怎么銷售給我們這么多人的呢?他是怎么讓我們這些潛在客戶變成他的實際用戶呢?他用的策略就是,消除了我們對叫出租車這個事情存在的重大限制。

作為一個消費者,你之前出門趕時間的時候都是叫出租車,現在忽然聽說滴滴打車能夠提供一種新的叫車服務,不僅價格不變,而且叫的車還比出租車要好,你可以預約,不用漫無目的的等待。 滴滴給潛在用戶傳遞的價值很明顯,成本不變,收到的服務提高,你作為消費者利弊很容易判斷。

對于滴滴來講,他的潛在用戶,大部分都是有叫出租車習慣的這群人!為了能更好地挖掘這些潛在的用戶,滴滴還從價格入手,提供讓潛在客戶更有消費欲望的價格。作為消費者,你之前出門一直叫出租車,現在滴滴告訴你說,之前提供的服務不變,我的價格一律下降,出租車起步是八塊,我不一樣,沒有起步價,而且還有折扣和補貼。你肯定會更傾向于選擇滴滴。

這些好像也不能完全激活滴滴所有的潛在用戶,因為還沒有完全消除用戶的重大限制。很多人都有這樣一些疑問,我用滴滴打車叫來的是私家車,它的安全性怎么保證?它的水平如何?會不會出現坑我的情況?這些問題都是滴滴還要解決的重大限制。

滴滴要求,所有滴滴打車的車主都必須沒有交通事件記錄,而且要有一定的駕齡,對車也有了相應的規定與要求,這就解決了潛在用戶對滴滴安全性存疑這樣一個重大限制。同時,滴滴軟件會為乘客提供導航路線,這就很大程度上避免了司機繞路,故意多坑錢的行為,這樣也消除了潛在用戶的這一重大限制。滴滴通過一系列的辦法為潛在用戶消除了一個又一個重大限制,使得這些有坐出租車習慣的用戶放棄了叫出租車而選擇了滴滴。

做銷售其實不僅是單純的售賣我們的產品和服務,更多的是去激活潛在客戶,讓他們產生購買行為,這就要求我們為潛在用戶消除他們的重大限制。

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